Shopper “Misunderstanding”

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PatyLópez Rúbrica

 

 

 

 

 

Hace un par de meses tuve la oportunidad de asistir al evento de WOBI on Marketing Mexico 2014, y como era de esperarse, asistieron ponentes increíbles, incluyendo a Oliver Stone.

WOBI México 2014

En este artículo no pretendo detallar las conferencias (pueden encontrar un resumen en: http://patylopez.com/wobi-marketing/, sin embargo me gustaría hacer hincapié en uno de los conceptos que fue continuamente abordado durante las exposiciones: Shopper Understanding.

Si bien cada autor lo presenta con un nombre distinto, al final se resume en entender:

–          ¿Quién nos compra?

–          ¿Para qué nos compra?

–          ¿En qué momento?

–          ¿Qué busca en nuestra marca?

–          Y podemos continuar con una lista sin fin de preguntas…

La pregunta que debemos hacernos antes que cualquier otra es: “¿Qué estoy haciendo HOY por conocer a mi Shopper?

Solía decir A.G. Lafley (CEO de Procter & Gamble): “Consumer is Boss” (“El Consumidor es el Jefe”), sin embargo, cuando hablamos de Punto de Venta, el SHOPPER se vuelve nuestro personaje principal. El Primer Momento de la Verdad es Fundamental -de ahí deriva una de las aportaciones clave de la Administración de Categorías-.

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Si bien invertir recursos en Focus Groups, estudios de mercado o software de información, ya representa una intención por avanzar en estos temas, todo ello pierde relevancia cuando el entendimiento se queda guardado en una presentación llena de diapositivas con gráficas de colores.

Si ya contamos con estos recursos, ¿cómo “permea” éste entendimiento dentro de  nuestras actividades del día a día? Cuando nos enfocamos en Retail, nuestra razón de vivir son los Shoppers, y muchas veces son los primeros olvidados.

¿Cuántas veces tomamos acción a raíz de un estudio de entendimiento del Shopper? Es muy común que nos centremos en la información interna (casi siempre ventas) y sea éste el único dato que usamos para hacer surtidos, planogramas y decidir actividades de mercadeo? Tanto Retailers como Proveedores tenemos la responsabilidad de dar utilidad a esta información e incluirla en nuestra toma de decisiones, o de otra manera seguiremos creando estrategias con malos entendimientos de nuestros Shoppers.

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