El Retail y la Colaboración… ¿socios comerciales o amigos con derechos?

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rubrica Paty MecénMuchos hablan sobre colaboración en Retail pero, ¿qué es, cómo se logra, con qué se come? He ahí la verdadera cuestión.

La definición propuesta por la Real Academia Española de la Lengua establece que proviene del latín collaborare que significa “trabajar con otra u otras personas en la realización de una obra / ayudar a otros al logro de algún fin”[1].

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Ahora bien, el significado como concepto es una maravilla, incita a la motivación y a la acción; sin embargo, su aterrizaje a la realidad no es tan simple. ¿Cuántas veces no hemos pasado una tarde, mañana o fin de semana motivados realizando estrategias de crecimiento, objetivos y metas por proyecto con definición de tiempo y forma, para que al final de todo alguien nos diga: “está muy padre, pero la tienda X necesita producto urgente y/o necesito que hagas los planogramas de 85 tiendas para mañana y además requiero apoyo para implementarlos todos la siguiente semana”?

El problema no es la creación y desarrollo del proyecto al que con tanto ahínco dedicaste tus horas y tus días, el problema resulta ser la falta de atención del interlocutor ante tus propuestas. Por lo general, temas como presupuesto, tiempo, personal necesario u otros proyectos pendientes, siempre salen a la luz como los factores decisivos para que tal o cual proyecto no termine de aterrizar. La colaboración real es precisamente la comunión de ideas, la perfecta comunicación para el logro de un objetivo común: crecer. Tanto a fabricantes como a detallistas les queda claro que el objetivo primario de su labor es generar ventas incrementales, el cómo generarlas es el arte real de la colaboración.

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Podríamos entonces manejar nuestras relaciones comerciales como si fuesen relaciones de pareja. Se trata de dos partes que piensan diferente, reaccionan diferente, actúan diferente y, sin dudarlo, puede que les gusten diferentes cosas; sin embargo, su objetivo final es mutuo: ser amado y feliz.

Al inicio de una relación lo primero, además de la atracción inicial, es conocer al otro, descubrir qué le gusta, qué quiere, cuáles son sus sueños, deseos, etcétera. En el ámbito del Retail también deberíamos dedicarle un poco de tiempo a dichas tareas: conocer qué quiere mi CatMan, qué quiere mi comprador, el de surtido, el gerente de tienda, mi shopper, cuáles son sus objetivos, cómo creen que se puedan llevar a cabo y qué necesita de mí para hacerlo, cómo puedo yo ayudar a que esta relación no sólo dure, sino crezca. Definiendo el qué, es más sencillo definir el cómo.

Aprendamos que no se trata de protagonismos u orgullo, se trata de escuchar y ayudar al otro. Involucrar a todas las partes es también un elemento fundamental de la colaboración; en la oficina o sala de juntas, fabricante y detallista dan la pauta, pero si tienda no forma parte de este plan, difícilmente se lograrán objetivos reales y tangibles. Cadena de suministro es también otro pilar importantísimo en esta relación, no involucrarlo es el equivalente a dejar de lado al mejor amigo(a) una vez que uno empieza una relación de pareja.

 

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La comunicación constante y la medición real y concreta de indicadores es clave para que la colaboración sea exitosa. El respeto a los tiempos de implementación de tienda también es indispensable, si no respetamos nuestros tiempos y objetivos la medición se volverá cada vez más confusa e intangible, volcándonos hacia una frustración y apatía por nuestra labor.

 

El compromiso hacia la práctica de un lenguaje global y una colaboración real y duradera es el principal objetivo de la Asociación de Category Management. Si todos nos ponemos de acuerdo y hablamos el mismo idioma es mucho más fácil entendernos y comprender las necesidades del otro. La Asociación funge como una tercera parte independiente para ayudar a fabricantes, detallistas y proveedores de solución a ponerse de acuerdo, aportando información de interés, compartiendo experiencias que a otras empresas han funcionado y estableciendo mejores prácticas en la industria.

Se trata de crecer juntos y de la mano, no por separado y a regañadientes. Si nuestra comunicación es clara y efectiva es más factible que terminemos siendo verdaderos socios comerciales y no solamente amigos con derechos, que se ven de vez en vez y solo para satisfacer la necesidad de uno, en donde el otro puede o no importar, pero donde, invariablemente, uno sale más golpeado.

Si deseas conocer más sobre el proyecto de colaboración de la CMA visita nuestro sitio web: http://cpgcatnet.org/CollaborationProject

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[1] Real Academia Española de la Lengua, version online (http://lema.rae.es/drae/?val=colaborar)

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