3 Pasos para Crear Implementaciones Increíbles y Planes de Categoría para Detallistas.
Por Sue Nicholls, CPSA.
Traducción al español: Paty López.
Has tenido algunos tropiezos al crear planes que se implementen en los detallistas?
Así que ya has completado un análisis de categorías increíble, obtenido insights de datos convincentes y vinculado tu análisis con algunos cambios tácticos para generar acción en la categoría. Ya sea para un plan formal de categoría, o vinculado al lanzamiento de un nuevo producto o nuevas noticias sobre una categoría, tu trabajo aún no está terminado ahora debe ser implementado. ¿Cuántas veces has aprobado un plan desde el escritorio (como Administrador de Categorías o Comprador) o has dado aprobación para el plan (como Cuenta Clave o Analista de Administración de Categorías), pero finalmente no se ejecuta o implementa exitosamente en piso de ventas? ¡Creo que a todos nos ha sucedido!La implementación de un plan en tiendas detallistas es una gran barrera por superar, ya que hay muchos obstáculos a lo largo del camino. Te compartimos algunos recursos que pueden ayudarte a obtener un mejor entendimiento sobre cómo desarrollar grandes planes de categorías que son implementados en los detallistas:
Hemos armado un proceso de 3 Pasos para ayudarte a crear increíbles planes de categoría que se vinculen con un fuerte plan de implementación. Si hay problemas en cualquiera de estos pasos, las oportunidades de una implementación exitosa de tus planes disminuye. Planear con anticipación es clave para el éxito de tu plan de implementación.
1. Asegúrate que tu evaluación de categoría sea exhaustiva.
La evaluación de categoría necesita resolver algunas preguntas clave de las que puedes tomar referencia en el diagrama superior. Muchos Detallistas tienen un proceso de revisión de categoría para desarrollar el Plan de Categoría. Éste comienza con la consolidación de información, algunas veces a través de formatos estándar y fuentes de datos. A continuación, se completa la evaluación de la categoría, con oportunidades de espacios no atendidos y análisis tácticos completados, resultando en un análisis FODA. Se completa un plan de categoría preliminar, con algún tipo de presentación final creada para obtener aprobación del Detallista.
Este proceso estructurado resulta en la generación de un plan basado en un análisis riguroso conducido como parte de la evaluación de categoría. Para algunos detallistas, mucho de este desarrollo del plan de categoría pertenece a un proveedor clave en la categoría, regularmente en la posición de un asesor o capitán de categoría. Este enfoque debe ser usado también para lanzamientos de nuevos productos o cuando existen cambios significativos recomendados para la categoría (a través de un nuevo árbol de decisión, nueva información de Shopper, etc.).
2. Crea un Plan de Categoría con Insights y Recomendaciones.
El plan de categoría debe abordar todas las áreas clave de la Administración de Categorías, y resultará finalmente en un documento de plan de categoría, incluyendo “cómo funciona”. Las áreas clave que deben ser incluidas en el plan de categorías incluyen: estrategias de la categoría, espacios no atendidos y oportunidades, marca propia y objetivos de categoría. Estos parámetros proveen la situación actual de la categoría, así como los objetivos para el futuro. A continuación, cada una de las tácticas debe ser documentadas en el plan de categorías, incluyendo surtido de productos, ubicación, precio y promoción.
No olvides revisar todas tus decisiones (como Administrador de Categoría) y/o recomendaciones (como Analista de Categorías o Cuenta Clave) contra las estrategias generales del Detallista. Si no consideras esto y alineas tus recomendaciones a las estrategias generales, ésta puede ser una gran barrera para la implementación del plan.
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3. Desarrolla un Plan Estratégico de Implementación.
Una vez que el plan de categoría es desarrollado, necesita ser implementado. Aquí es donde el plan “emprende camino” y se vuelve realidad en las tiendas del detallista y en anaquel. También es donde muchos departamentos del detallista se involucran, así que se requiere la coordinación y comunicación con todos los involucrados, desde el corporativo hasta el personal en tienda. Si un Detallista no puede ejecutar exitosamente el plan de categoría en sus tiendas, entonces el plan no será exitoso.
Como Detallista, mientras más te prepares para la implementación del plan, mejor será la ejecución. Todos los equipos multifuncionales –tanto del Detallista como del Fabricante- deben ser involucrados desde el principio del proyecto. Esto mantendrá las líneas de comunicación abiertas. No involucres a equipos multifuncionales un día antes de la ejecución.
Te compartimos los elementos más importantes a considerar con tu plan de implementación:
• Se requiere tener aprobación de la alta dirección antes de ser comunicado a gran escala.
• Debe incluir los efectos que el plan tendrá en tiendas, incluyendo disrupciones, costos y beneficios generales de aprobar el plan.
• Debe incluir un resumen ejecutivo estándar que sea usado en general en la organización para mantener consistencia. Este resumen deberá incluir descubrimientos clave de la revisión de categoría, así como detalles del plan de implementación.
• Requiere algún tipo de mecanismo de reporteo y un responsable que asegure que el plan se mantiene en curso (incluyendo una evaluación posterior del plan).
Asegúrate de que inviertes tiempo en desarrollar tu plan de implementación, incluyendo responsables clave para diferentes piezas y una comunicación fluida con todos aquellos involucrados y afectados por los cambios.
En resumen, estos 3 pasos incrementarán la probabilidad que tu plan es implementado efectivamente en las tiendas detallistas. Para los Detallistas, debe existir un proceso del plan de implementación estándar establecido para que el equipo de Administración de Categorías pueda seguirlo. Para los Fabricantes, debes entender cómo puedes jugar un rol en ayudar a asegurar el éxito del plan de implementación en las tiendas del detallista.